close

"囚徒困境"是博弈論的非零和博弈中具代表性的例子,反映個人最佳選擇並非團體最佳選擇。或者説在一個羣體中,個人做出理性選擇卻往往導致集體的非理性。雖然困境本身只屬模型性質,但現實中的價格競爭、環境保護等方面,也會頻繁出現類似情況。

4a4185b0b56bf4b967d918cc522af19b

"囚徒困境"是1950年美國蘭德公司的梅里爾·弗勒德和梅爾文·德雷希爾擬定出相關困境的理論,後來由顧問艾伯特·塔克以囚徒方式闡述,並命名為“囚徒困境”。兩個共謀犯罪的人被關入監獄,不能互相溝通情況。如果兩個人都不揭發對方,則由於證據不確定,每個人都坐牢一年;若一人揭發,而另一人沉默,則揭發者因為立功而立即獲釋,沉默者因不合作而入獄十年;若互相揭發,則因證據確鑿,二者都判刑八年。由於囚徒無法信任對方,因此傾向於互相揭發,而不是同守沉默。最終導致納什均衡僅落在非合作點上的博弈模型。

試想如果你是其中一位嫌犯,你會如何選擇呢?你當然希望對方能和自己合作,雙方都不招供,得到最好的結果。但對方是否會與你合作是難以確定的,最怕的結果是:你決定與他合作,自己沒招,結果對方卻招供了,最後這十年的牢由你來坐。所以,如果通過理性的判斷,這時候你很可能會招供,而對方出於同樣的考慮也會選擇招供,各得到被判刑五年的結果。這就是所謂的「囚徒困境」,明明知道雙方一起招供是對雙方都不利的,但雙方還是經過理性的抉擇走上這條路。

在這場博弈中,我們可能會這樣思考:不管對方怎麼選,如果自己選擇招供,就會被判刑五年或是無罪釋放;如果自己不招供,就會被判刑十年。顯然,自己被判刑十年的結果是比五年還要糟糕的,所以為了避免那個對自己最差的結果,自己當然會選擇招供。選擇招供就是自己最理性的選擇,博弈專家將之稱為「我的優勢策略」。

如果對方知道了「我的優勢策略」,他就知道我方一定會招供。而對方回應「我的優勢策略」的最佳方式也是招供,對方會想:「如果我不招供,我就會被關十年;如果我招供,就會被關五年。」所以雙方必然最後都會選擇招供。

「囚徒困境」的故事其實傳達出這樣一個道理:我們經常會在盤算自己的利益之後,為了私利而最後不選擇合作。明明知道合作對雙方最好,但是為了私利,為了保護自己,我們反而製造了一種不合作的選擇。所以,無論在談判中,還是在企業的聯盟關係中,以及在平常的關係中,我們一定要去設法突破這個無所不在的「囚徒困境」。

其實「囚徒困境」起初是設定了前提的:兩個嫌犯是被隔離詢問的。這就製造了雙方合作的難度。如果這兩個嫌犯能夠相互溝通,他們的處理方式就會不一樣了,合作的機會也會大大提高。或者如果兩位嫌犯能夠事前溝通,雙方就可以約定好:「你不要招供哦!我也不會招供!」甚至一方還可以威脅對方:「如果你敢招供的話,你在出獄後會遭到嚴厲的報復。」這樣也可以達成合作。如果兩位嫌犯不止能夠事前溝通,還有過去合作的經驗,類似於一般人們所說的「革命情感」,那雙方彼此背叛的可能性就會更低了。

此外,更厲害的招數是:如果兩位嫌犯同屬於一個組織,組織里還有其他人可以嚴懲不合作的背叛者,那雙方彼此背叛的可能就會繼續降低。上述這些情景,都為我們提供了可以突破「囚徒困境」的途徑。

具體而言,可以嘗試以下五種方法來增加雙方合作的可能,減少對抗甚至背叛的可能:

(1)維持雙方之間的良好關係

如果雙方過去合作的記錄越多,那麼現在與未來合作的可能性也就越高。想要促進雙方更好地談判與溝通,和對方維持好關係是極為必要的,這樣有助於雙方避免走向「囚徒困境」。

(2)建立起雙方之間的承諾,結成同盟

最好用白紙黑字寫下雙方的承諾,明確一方如果不合作,他就要付出何種代價。這樣會有助於促成雙方之間的合作。

(3)通過第三方增加彼此之間的信賴

在談判中,經常會遇到雙方信任度不夠的情況,此時你需要更多地去與對方溝通,更透明地讓對方知道自己想要達成合作的意願,也可以找到一個雙方共同信任的第三方,來作為雙方的信譽擔保。

(4)明確合作的好處以及背叛的代價

具體而言,你要明確告知對方與你合作會得到的好處,不與你合作會帶來的嚴重後果。

(5)引入他人的力量來懲罰背叛者

具體而言,可利用雙方同屬的組織或單位,來懲罰或打擊背叛者,從而減少雙方背叛的動機。比如儘管拉幫結夥的犯罪幫派的很多行為是並不可取的,但同幫派的人是不會輕易背叛彼此的,因為一旦背叛,就會付出巨大的代價。

簡而言之,打破「囚徒困境」的方法是:要麼維持關係,要麼建立關係,要麼取得信任,要麼反擊背叛,要麼引入他人的力量來懲罰背叛者。

如果能夠做到這五點,就能夠促進雙方的對話與合作。總之,在任何的談判中,我們都能通過更多的信任、更多的溝通、更多的關係來使雙方的合作更容易達成,從而避免「囚徒困境」雙雙受害的結果。

arrow
arrow
    創作者介紹
    創作者 JT才知道 的頭像
    JT才知道

    JT的成長空間

    JT才知道 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()