JT的成長空間

"囚徒困境"是博弈論的非零和博弈中具代表性的例子，反映個人最佳選擇並非團體最佳選擇。或者説在一個羣體中，個人做出理性選擇卻往往導致集體的非理性。雖然困境本身只屬模型性質，但現實中的價格競爭、環境保護等方面，也會頻繁出現類似情況。

"囚徒困境"是1950年美國蘭德公司的梅里爾·弗勒德和梅爾文·德雷希爾擬定出相關困境的理論，後來由顧問艾伯特·塔克以囚徒方式闡述，並命名為“囚徒困境”。兩個共謀犯罪的人被關入監獄，不能互相溝通情況。如果兩個人都不揭發對方，則由於證據不確定，每個人都坐牢一年；若一人揭發，而另一人沉默，則揭發者因為立功而立即獲釋，沉默者因不合作而入獄十年；若互相揭發，則因證據確鑿，二者都判刑八年。由於囚徒無法信任對方，因此傾向於互相揭發，而不是同守沉默。最終導致納什均衡僅落在非合作點上的博弈模型。

試想如果你是其中一位嫌犯，你會如何選擇呢？你當然希望對方能和自己合作，雙方都不招供，得到最好的結果。但對方是否會與你合作是難以確定的，最怕的結果是：你決定與他合作，自己沒招，結果對方卻招供了，最後這十年的牢由你來坐。所以，如果通過理性的判斷，這時候你很可能會招供，而對方出於同樣的考慮也會選擇招供，各得到被判刑五年的結果。這就是所謂的「囚徒困境」，明明知道雙方一起招供是對雙方都不利的，但雙方還是經過理性的抉擇走上這條路。

在這場博弈中，我們可能會這樣思考：不管對方怎麼選，如果自己選擇招供，就會被判刑五年或是無罪釋放；如果自己不招供，就會被判刑十年。顯然，自己被判刑十年的結果是比五年還要糟糕的，所以為了避免那個對自己最差的結果，自己當然會選擇招供。選擇招供就是自己最理性的選擇，博弈專家將之稱為「我的優勢策略」。

如果對方知道了「我的優勢策略」，他就知道我方一定會招供。而對方回應「我的優勢策略」的最佳方式也是招供，對方會想：「如果我不招供，我就會被關十年；如果我招供，就會被關五年。」所以雙方必然最後都會選擇招供。

「囚徒困境」的故事其實傳達出這樣一個道理：我們經常會在盤算自己的利益之後，為了私利而最後不選擇合作。明明知道合作對雙方最好，但是為了私利，為了保護自己，我們反而製造了一種不合作的選擇。所以，無論在談判中，還是在企業的聯盟關係中，以及在平常的關係中，我們一定要去設法突破這個無所不在的「囚徒困境」。

其實「囚徒困境」起初是設定了前提的：兩個嫌犯是被隔離詢問的。這就製造了雙方合作的難度。如果這兩個嫌犯能夠相互溝通，他們的處理方式就會不一樣了，合作的機會也會大大提高。或者如果兩位嫌犯能夠事前溝通，雙方就可以約定好：「你不要招供哦！我也不會招供！」甚至一方還可以威脅對方：「如果你敢招供的話，你在出獄後會遭到嚴厲的報復。」這樣也可以達成合作。如果兩位嫌犯不止能夠事前溝通，還有過去合作的經驗，類似於一般人們所說的「革命情感」，那雙方彼此背叛的可能性就會更低了。

此外，更厲害的招數是：如果兩位嫌犯同屬於一個組織，組織里還有其他人可以嚴懲不合作的背叛者，那雙方彼此背叛的可能就會繼續降低。上述這些情景，都為我們提供了可以突破「囚徒困境」的途徑。

具體而言，可以嘗試以下五種方法來增加雙方合作的可能，減少對抗甚至背叛的可能：

（1）維持雙方之間的良好關係

如果雙方過去合作的記錄越多，那麼現在與未來合作的可能性也就越高。想要促進雙方更好地談判與溝通，和對方維持好關係是極為必要的，這樣有助於雙方避免走向「囚徒困境」。

（2）建立起雙方之間的承諾，結成同盟

最好用白紙黑字寫下雙方的承諾，明確一方如果不合作，他就要付出何種代價。這樣會有助於促成雙方之間的合作。

（3）通過第三方增加彼此之間的信賴

在談判中，經常會遇到雙方信任度不夠的情況，此時你需要更多地去與對方溝通，更透明地讓對方知道自己想要達成合作的意願，也可以找到一個雙方共同信任的第三方，來作為雙方的信譽擔保。

（4）明確合作的好處以及背叛的代價

具體而言，你要明確告知對方與你合作會得到的好處，不與你合作會帶來的嚴重後果。

（5）引入他人的力量來懲罰背叛者

具體而言，可利用雙方同屬的組織或單位，來懲罰或打擊背叛者，從而減少雙方背叛的動機。比如儘管拉幫結夥的犯罪幫派的很多行為是並不可取的，但同幫派的人是不會輕易背叛彼此的，因為一旦背叛，就會付出巨大的代價。

簡而言之，打破「囚徒困境」的方法是：要麼維持關係，要麼建立關係，要麼取得信任，要麼反擊背叛，要麼引入他人的力量來懲罰背叛者。

如果能夠做到這五點，就能夠促進雙方的對話與合作。總之，在任何的談判中，我們都能通過更多的信任、更多的溝通、更多的關係來使雙方的合作更容易達成，從而避免「囚徒困境」雙雙受害的結果。