我們常說“失去了才珍惜,得不到的最珍貴”,有時候可能原本對自己沒有多大吸引力的東西,當有一天要失去或者意識到自己永遠也得不到的時候,我們會突然變得十分渴求它,當我們能夠獲得某種東西的機會越少,它的價值就會越發凸顯出來,這種“機會越少,價值越高”的心理,就是所謂的“稀缺效應”。

7213140356_c6fd965afb_o

稀缺效應

物品的稀缺怎麼會影響人們的決定和行為呢?稀缺效應的力量來自兩個方面:

第一種是人們習慣性的思維方式

我們在生活中,會碰到各種各樣的商品,怎麼樣來判斷哪種商品品質更好呢?你不可能一個一個的試,從過往經驗中你發現,商品品質越好,買的人就越多,獲得就越困難。久而久之,就形成了一種習慣性的思維方式:根據獲得一件東西的難易程度,來判斷這個東西的品質好壞,即越難獲得,品質越好

第二種心理是人們的逆反心理

在孩子身上經常會發現這樣一種現象:一件玩具如果放在地上,那個孩子或許根本不會注意,但如果另外一個人拿起這件玩具,他會變得很緊張,甚至大哭大鬧,想再次拿到那個他已經玩厭了的玩具。這種心理被稱為“逆反心理”。當我們選擇某件事物的自由受到威脅時,我們就會越想得到這種事物。而稀缺這種影響別人的方法,就是利用了人們這種心理,通過物品數量的不足,威脅我們選擇的自由,在逆反心理的作用下,反而會讓人們更想得到這件產品,不管自己是不是需要。

所以如果你想要讓稀缺這種方法發揮最大的威力,你就需要在使用它的過程中滿足一個條件,那就是營造一種競爭的氛圍。有沒有發現,商家看板上總喜歡標示一句話叫搶購;這就是在營造競爭氛圍。有些產品即便不想要,但是聽到商家一句,今日特價僅剩3個名額,馬上就沒有了。自己就立刻猶豫了。

這種方法在戀愛中也經常出現,有些女孩在感覺到男朋友對自己沒有那麼熱情的時候,會編造或透露自己有了新的愛慕者,而男孩子一聽,就會立刻對女孩子非常熱情,這其實也正是通過營造競爭的氛圍,將自己變成稀缺商品,來影響對方的行為。

 

實驗

國外有一項實驗證明瞭人類存在這種越稀缺越珍貴的心理:

有研究者做了兩個小實驗。第一個實驗將志願者分成兩組,一組給一盒10塊的餅乾,另一組則給了一盒只裝有2塊的餅乾。結果:只得到2塊餅乾的那組志願者對餅乾的評價更高。

之後又做了第二個實驗:先給受試者一罐10塊的餅乾,然後又告訴他們由於人數增多了,所以最後每個人分到的餅乾只有2塊。這麼一來,第二個試驗中的2塊餅乾得到的評價比第一個試驗的更高。也就是說由充足變為稀缺的物品會更加被珍惜

 

商業運用

我們常常會看到商家經常利用稀缺效應,也就是“饑餓行銷”這種行銷模式:通過調節供求兩端的數量,人為地製造稀缺,並造成供不應求的熱銷假像,從而提升消費者的渴望度和產品的知名度。

和數量稀缺相對應的是時間稀缺,也就是對顧客從商家手中獲得產品的機會,作出時間上的規定。熟練的商家常常會利用這一策略,對顧客設置最後期限,激起顧客本來並沒有的興趣。商家經常採用最後期限的各式做法,實質是規定了消費者下定決心的最後期限。告訴顧客要趕緊下決心買,不然之後的購買價會更高,甚至根本買不到了。比如,銷售中常常可用“名額有限”、“僅有一次”、“最後機會”等等方式來吸引客戶前來購買和消費。

例如: 購買汽車時,業務員會對顧客說,現在他報出的交易價格很優惠,而且機會僅此一次,如果顧客放棄這個機會,優惠就結束了。兒童攝影公司會力勸消費者對孩子拍下的各種姿勢的照片要儘量多買,因為公司的存儲空間有限,你家孩子沒賣出去的照片,24小時就會銷毀。

案例1:蘋果手機銷售

以蘋果手機的行銷為例。最初,iPhone手機由於產能不足,導致經常連續幾個月斷貨,結果反而使得消費者的購買欲望空前高漲。於是之後蘋果公司無視龐大的市場需求,始終堅持與運營商簽訂排他性合作協定,嚴格控制出貨數量,時不時地讓市場陷入缺貨之中,刻意地保持市場的“饑餓”狀態,這就是蘋果公司的”饑餓行銷策略“。

案例2:牛肉銷售

一家銷售進口牛肉的公司分別給消費者傳播兩種不同的消息:一組消費者瞭解到未來幾個月進口牛肉有可能斷絕的資訊,另一組消費者除瞭解到牛肉有可能斷貨消息的同時,還獲知此消息只有少數人知道。

結果只聽到牛肉即將斷貨的顧客,買下了雙倍的牛肉,另一組認為是獨家消息的購買量,卻是前一組消費者的六倍。很明顯,供應短缺的稀缺加上獨家消息的稀缺,這種雙重稀缺效應,更加具有說服力。

案例3:房屋銷售

買房看屋的時候,仲介會把這些潛在買家約在同一個時間來看屋,這樣做就是為了製造一種競爭氣氛。通常,第一個買家會按照標準的買屋模式,仔細地檢查屋子,指出各種缺陷,然後議價。但是這時候第二個買家也到了,然後第一個買家的心理狀態馬上就發生了變化,開始萌發出了競爭意識。在這種心理下,第一個買家幾分鐘前的從容不見了,他會突然感到機不可失、時間緊迫;同樣第二個買家也會被有限資源帶來的競爭搞得很緊張,在一邊踱來踱去,覺得這間房突然間變得特別有吸引力。假如第一個買家沒有立刻決定買這間房,甚至是沒能很快地做出決定,第二個買家就會立刻沖上來要求下斡旋。這就是房屋仲介製造出來的稀缺效應

 

總結

不管是什麼東西,只要你知道要失去它,就會越得更珍貴,這種稀缺效應無時不影響我們。參與競爭稀缺資源,渴望擁有一件眾人爭搶的東西,幾乎是出於本能的身體反應。

那我們應該怎麼辦,才能讓自己能夠抵制稀缺的影響呢?就是要要保持冷靜。別一看到限時、限量、售完為止等廣告,就控制不住,先讓自己冷靜下來,然後再進入第二階段:問問自己,為什麼你想要這件東西,如果得出的答案是因為單純的想要佔有這件商品,那麼你可以用有人在利用稀缺效應,來說服自己拒絕;如果你的答案是因為這件商品的功能,你可以提醒自己,這件東西,不管是稀缺還是充足,它的功能是不會變的,現在用不用都可以,那就不需要急於一時,必需時再購買。

 

arrow
arrow

    JT才知道 發表在 痞客邦 留言(2) 人氣()